¿Qué puede hacer una Pyme para reducir o evitar a los morosos?

El problema de la morosidad no es un fenómeno nuevo en España, pero en un  contexto económico de bajos márgenes por la elevada competencia y la falta de liquidez por restricciones de créditos de los bancos, puede poner en riesgo un número notable de empresas, sobre todo de PYMES.

3 Opciones para reducir el riesgo de morosidad

A lo largo de estas líneas, con un espíritu eminentemente divulgativo orientado a las pequeñas empresas, vamos a analizar algunas opciones para reducir o evitar a los morosos. Lo hacemos en un lenguaje práctico y sencillo sin más pretensiones técnicas.

No vender a crédito

Todo al contado o precontado.

Esta opción no genera deuda de clientes, no hay riesgo, no hay morosidad. Se trataría de cobrar siempre por anticipado o al contado, de forma que no se entreguen las mercancías, ni se preste ningún servicio sin antes tener  el dinero, o en el mismo acto de entrega o prestación.

Debemos preguntarnos a continuación, ¿es posible en mi actividad?

Si fuera posible deberíamos preguntarnos acto seguido, ¿qué repercusión va a tener en mi volumen de operaciones?

Si tras esta última pregunta concluyéramos que siendo posible la repercusión en ventas es asumible, ¿a qué estás esperando?

Vender a crédito pero que el riesgo lo corra otro

Para esta segunda opción tenemos dos alternativas más comunes y ambas tienen coste y otros inconvenientes.

• El Factoring sin recurso: Recurrir al factoring sin recurso consiste en acordar previamente con una entidad de factoring (todos los bancos tienen una y hay algunas independientes) a que clientes puedes vender a crédito y con que limite de riesgo y una vez realizada y perfeccionada la venta, le vendes los  crédito con los clientes a la entidad de factoring y esta te lo pagará a su vencimiento, lo cobre la entidad o no lo cobre (de ahí el sin recurso) ¿Qué coste tienen estas operaciones?

Normalmente pagas una comisión por la gestión de cobro que te hace la entidad de factoring y otra comisión por el riesgo que asume el banco. No es fácil dar una orientación genérica porque depende de muchas variables como la solvencia de la cartera de clientes, el volumen total cedido, la concentración de riesgo y otras operaciones que puedas tener con la entidad.

En algunos casos, el coste de estas operaciones puede que te reduzca el margen y puede que no sea rentable, pero siempre debes analizarlo teniendo presente el coste histórico que para ti viene teniendo la morosidad.

• El Seguro de Crédito: Recurrir al seguro de crédito consiste en recurrir a una compañía que te asegura una modalidad de riesgo patrimonial que tiene como objeto la cobertura del riesgo de impago de un deudor previamente asegurado por la compañía. Con esta cobertura, la Cia de seguros  de crédito indemnizará al asegurado con una cantidad previamente pactada (lo más frecuente entre el 80 y 90%) cuando el deudor impague una deuda ya sea de forma provisional o definitiva. La compañía aseguradora realiza el estudio y evaluación de la cartera de crédito del asegurado, y establece los límites de crédito a sus clientes, durante la vigencia total de la póliza.

Con frecuencia el mayor valor de estas pólizas, si se gestionan bien, no es la indemnización en sí misma, que acaba encareciendo las primas de los años posteriores, sino la información preventiva que se obtiene de la compañía aseguradora cuando esta  informa al asegurado sobre situaciones de los clientes que permitan presumir o anticipar problemas de pago.

La buena gestión que se haga de estas pólizas, que no es sencilla, es la que permite obtener el máximo valor de las mismas.

¿Qué coste tienen estas operaciones? Normalmente pagas una prima por la cobertura de riesgo y otra comisión por el estudio que la compañía aseguradora hace de los clientes antes de darle su clasificación de cobertura de riesgo.

Las primas que cobran estas aseguradoras dependen también de muchas variables como el sector, la solvencia de la cartera de clientes, el volumen total cedido, los plazos de pago y la concentración de riesgo.

Como en el Fáctoring, puede que en algunos casos, el coste de estas pólizas de seguros puede que te reduzcan el margen y puede que no sea rentable, pero igualmente siempre debes analizarlo teniendo presente el coste histórico que para ti viene teniendo la morosidad.

Plan de actuación para reducir la morosidad

Ahora vamos a desarrollar un plan de actuación para reducir la morosidad en los casos en los que no resulte posible, ya sea por coste, por razones de mercado  o por otras razones, ceder el riesgo comercial a terceros.

Antes haremos unas consideraciones previas.

Consideraciones previas

1. La reducción de la morosidad debe ser un objetivo de toda la organización, comenzando por la cabeza.

2. El objetivo de reducción de la morosidad debe contar con un plan de actuación definido, formalizado, documentado, e informado a toda la organización.

3. El objetivo de reducción de la morosidad debe estar incorporado a los objetivos concretos de los departamentos más afectados e incorporado también a la política retributiva del equipo comercial y personas directamente encargadas de la gestión de riesgo comercial.

4. Finalmente, asuma que es muy difícil eliminarla totalmente y prepare su plan de gestión de recobros.

Desarrollaremos estas consideraciones:

1. Objetivo de toda la organización

Desde la Gerencia se debe impulsar la implantación de una política de control y gestión de riesgo comercial, debe definirla y formalizarla, debe establecer de forma negociada con los responsables unos objetivos  medibles de esta política y debe transmitir a toda la organización que la propia gerencia está directamente implicada en su éxito.

Desde la gerencia se debe mentalizar al departamento comercial que su objetivo no es optimizar las ventas, sino optimizar los cobros, es decir que una venta no es sino un perjuicio, si no se cobra, por lo que el objetivo de la red comercial no empieza ni acaba con vender, sino con cobrar las ventas realizadas.

2. Se debe contar con un plan de actuación definido

Este plan de actuación debe contener como mínimo los siguientes elementos:

2.1.- Obtener información financiera y de historial de pagos de los clientes a los que se va a vender a crédito

Para ello es fácil y no muy caro obtener un informe financiero de alguna de las varias empresas de informes que hay en el mercado. Si compras por paquetes, te saldrá más barato. Las más conocidas son e-informa (Grupo CESCE D&B),  Iberinform (Grupo Crédito y Caución) y Asexor.

Puede incluir si se pide información sobre anotaciones en los registros de morosos como RAI, Asnef.. de cada empresa cliente.

2.2.- Analizar la información, analizar la solvencia de cada cliente y definir para cada cliente

* Forma de pago

* Documentación de los pagos (letras, cheques, pagare…)

* Límite de riesgo comercial a conceder a cada cliente.

2.3.- Establecer responsables y sistemas para la gestión de cobros de los clientes

2.4.- Hacer seguimiento permanente de los cobros, retrasos y excesos de riesgo sobre los límites concedidos

Analizar divergencias en cuanto a la documentación de los cobros

2.5.- Formalizar semanalmente un Plan de Acciones para los clientes que se desvié de plazos, niveles de riesgo o documentación de la deuda

Asignar a cada acción un responsable y un plazo de ejecución. Revisar resultados.

3.- El objetivo debe estar incorporado a los objetivos concretos de los departamentos más afectados e incorporado también a la política retributiva del equipo comercial

3.1.- El departamento de administración debe encargarse de obtener información relevante de la solvencia del cliente y participar en la asignación del límite de riesgo, su seguimiento y control de la documentación de la deuda. Debe formalizar con el equipo comercial el plan de acciones permanente para recuperar desviaciones. El grado de consecución del objetivo anual de morosidad controlado por ejemplo por la pérdida neta anual por morosidad, puede formar parte de retribución variable de ese departamento.

3.2.- El departamento comercial debe ejecutar las políticas de cobro y riesgo establecidas, dotar a administración de toda la información relevante que conozca sobre solvencia de los clientes, gestionar los cobros en la forma y plazos establecidos y participar en elaboración de los planes de acción y su ejecución para reducir desviaciones. Los objetivos de ventas deben transformarse en objetivos de cobro de ventas realizadas y sus incentivos por ventas, deben transformarse en incentivos por ventas cobradas.

La cuarta consideración que consiste en asumir que es muy difícil eliminarla totalmente y preparar un plan de gestión de recobros la trataremos en un próximo artículo de nuestro blog.

Los profesionales de Sapientia tiene gran experiencia en gestión de créditos, cobros y recobros y pueden asesorarte y aconsejarte en esta materia y con ello ayudarte a reducir tu riesgo comercial y mejorar tu liquidez.

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